چگونه یک فروشنده پیروز باشیم؟ - وبلاگ آوا

به گزارش وبلاگ آوا، خبرنگاران/قم جلسه چهارم وبینار آموزش مبانی و اصول بازاریابی و فروش و انواع بازاریابی تحت عنوان کلاس نارنجی به وسیله سازمان دانشجویان جهاد دانشگاهی استان قم برگزار گردید.

محمد ولیابیدگلی، مدیر مرکز رشد علوم انسانی و اسلامی پارک علم و فناوری قم، در این وبینار ضمن اشاره به مباحث جلسات گذشته اعلام کرد: فروش و فروشندگی در بحث بازاریابی بسیار مجذوب نماینده و پرکاربرد است زیرا همه ما در زندگی شخصی و شغلی از فروشندگی و فعالیت های مرتبط با آن بیشتر استفاده می کنیم.

وی اضافه نمود: در دوره انقلاب صنعتی انسان ها یا کارگر بودند یا کارفرما اما در حال حاضر که دوره فرا صنعتی است همه انسان ها به نوعی فروشنده هستند و نباید از فروشنده بودن ابایی داشته باشیم زیرا همه ما یک فکر یا کالایی برای فروش داریم.

ولیابیدگلی ادامه داد: فروش یعنی توانایی برقراری ارتباط، متقاعدسازی و تأثیرگذاری بر مردم؛ در این مرحله سؤالی که پیش می آید این است که چگونه فروشنده حرفه ای شویم و آیا فروشندگی یک مراحل اکتسابی است؟

مدیر مرکز رشد علوم انسانی و اسلامی پارک علم و فناوری قم اضافه نمود: وقتی در مورد فروشندگی صحبت می گردد همه فکر می نمایند مادرزادی بوده و ذاتی است درحالی که این مهارت اکتسابی است. کسانی که به رشته های بازاریابی روی می آورند اول توانایی برقراری ارتباط خود را آنالیز می نمایند.

ولیابیدگلی در پاسخ به این سؤالات گفت: طبق یک تحقیق تجربی افرادی که جزء 10 درصد برترین های فروش هستند زمانی جزء 10 درصد ضعیف ترین ها در این حوزه بودند بنابراین می توان دریافت با تمرین تکرار و آموزش می توان فروشنده پیروز شد.

وی با تأکید بر اینکه حتی کسانی که در برقراری ارتباط مشکلاتی دارند نیز با تمرین و تجربه می توانند فروشنده های خوبی باشند گفت: همه ما می توانیم یک فروشنده حرفه ای باشیم به این شرط که مهارت های آن را به دست آوریم که در کشور ما این گونه افراد کم است.

ولیابیدگلی توضیح داد: اگر کسی این مهارت را کسب نموده و یاد بگیرد در همه جای دنیا می تواند مشغول به کار گردد زیرا همان گونه که مشاهده می کنیم بیش از 80 درصد آگهی ها عناوینی مانند بازاریاب و مدیر فروش و کارشناس فروش است و این رده شغلی هیچ گاه اشباع نمی گردد.

وی در ادامه با اشاره به فهرست پرعایدیترین مشاغل دنیا گفت: فروشندگی جزء پرعایدیترین مشاغل دنیا است. بسیاری افراد هستند که درگیر مباحث بازرگانی و بازاریابی بوده و توانستند در کشورهای خارجی با همین عنوان شغلی مشغول به کار شوند.

مدیر مرکز رشد علوم انسانی و اسلامی پارک علم و فناوری قم توضیح داد: در ایران نیز وقتی به مهارت های یک فروشنده حرفه ای رسیده باشی به عایدی بالایی دست پیدا می کنی و باید توجه داشت که همه ما می توانیم یک فروشنده حرفه ای باشیم.

وی در رابطه با ویژگی های یک فروشنده توانمند بیان کرد: فروشنده حرفه ای کسی است که مسلح به دو سلاح اطلاعات و ارتباطات باشد؛ اگر اطلاعات و ارتباطات فرد بسیار قوی باشد می تواند فروشنده حرفه ای باشد.

ولیابیدگلی اضافه نمود: دانش که قابل اکتساب است و ما می توانیم همیشه اطلاعاتمان را به روز نموده و فن بیان را نیز قوی کنیم. منظور از اطلاعات، اطلاعات در هر دو حوزه عمومی و تخصصی است؛ فروشنده باید اطلاعات عمومی بالایی داشته باشد زیرا این موضوع بر فروش بسیار تأثیر دارد.

ولیابیدگلی با تأکید بر اینکه اطلاعات تخصصی چراغ راه فروشنده است گفت: یک ویزیتور یا فروشنده اگر در مورد نوع کالای خود اطلاعات کافی نداشته باشد نمی تواند خریدار را مجاب کند؛ بعلاوه فروشنده باید به خوبی از شرایط سیاسی، فرهنگی و اجتماعی اطراف خود آگاه بوده و بداند شرایط صنعت در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد چگونه است.

وی اضافه نمود: رجحان مدیران فروش و فروشندگان حرفه ای در به روزرسانی اطلاعاتشان در 4 حوزه دانشی است: دانش در مورد تجارت روز منطقه ای ودنیای ، صنعت، شرکت و محصول یا خدمتی که قصد عرضه آن را داریم. فروشنده های حرفه ای باید همیشه در رابطه با فضای داخلی و خارجی مؤثر بر بازارشان اطلاعات و آگاهی کافی داشته باشند تا بتوانند مشتری را قانع نمایند؛ اقناع مشتری بسیار مهم است زیرا ما قصد گول زدن مشتری را نداریم.

مدرس این وبینار در ادامه گفت: این اطلاعات با مطالعه مجلات دنیای و حتی جستجو و چرخش در فضای مجازی نیز به دست می آید. یک فروشنده حرفه ای باید از صنعتی که در آن کار می نماید اطلاعات کافی داشته باشد و حتی تاریخچه آن را بداند حتی باید فکر کند چه کالایی می تواند جایگزین محصولات این صنعت گردد؛

وی با اشاره به آداب دنیای ارتباطات گفت: یک سری آداب دنیای ارتباطات وجود دارد که برای فروشندگی نیز تعریف شده مانند نحوه نشستن، دست دادن، لباس پوشیدن، صحبت کردن و غیره؛ بنابراین در کنار اطلاعات باید ارتباطات و فن بیان خود را تقویت کرد.

ولیابیدگلی توضیح داد: نکته مهم دیگر آنالیز حرکات رقبا در بازار است تا متوجه شویم چه رجحان هایی نسبت به صنعتی حوزه فعالیت ما دارند. حتی از شایعات واقعی یا غیرواقعی، شخصیت ها و شرکت های مهم و تأثیرگذار در آن صنعت باید به خوبی آگاه بود.

مدیر مرکز رشد علوم انسانی و اسلامی پارک علم و فناوری قم با بیان اینکه یک فروشنده حرفه ای نماینده ای از شرکتش است بیان کرد: فروشنده باید اطلاعات کامل و جامعی از آن شرکت داشته باشد و از سیاست ها و برنامه های آن آگاه باشد. فروشنده ای که به محصول خودش اعتقاد نداشته باشد نمی تواند مشتری را هم قانع کند.

وی ادامه داد: آنالیز ها نشان می دهد بیشتر فروشندگان در مورد محصول خود آگاهی کاملی ندارند و هیچ مسئله ای به این مقدار باعث سلب اعتماد مشتری نمی گردد. اگر یک فروشنده ویژگی های محصول خود را نداشته باشد نمی تواند از مهارت های ترغیب خرید استفاده کند؛ یک فروشنده حرفه ای باید بتواند مشتری را قانع کند که این محصول برترین گزینه برای برطرف احتیاج وی است.

ولیابیدگلی با معرفی واژه جدیدی در ادبیات مدیریت فروش به نام مهندسی فروش گفت: فروش میان کالاهای سنتی و به روز فرق دارد. معمولاً اگر شخصی در صنعت ویژه ای درگیر فروش باشد به وی مهندس فروش می گویند.

وی اضافه نمود: این واژه را برای فروش محصولاتی به کار می بریم که تکنولوژی بالایی دارند بنابراین برای فروش محصول در صنایع ما به مهندس فروش احتیاج داریم. بنابراین در تعریف ساده مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی محصولی که می فروشد را دارد بنابراین توانمندی مهندس فروش به وسعت دانش و به روز بودن آن بستگی دارد.

مدرس کلاس نارنجی با تأکید بر اینکه مهندس فروش باید بداند کالای مورد نظر چه مشکلاتی از مردم حل می نماید و چگونه با مشتریان مذاکره کند اظهار کرد: این واژه فروش و فروشندگی را تا سطح مهندسی ارتقا می دهد. موسسه وال استریت ژورنال در جدیدترین تحقیقات خود مطرح می نماید بیشترین شکایتی که مردم از شرکت ها دارند نسبت به قیمت، کیفیت، دوام محصول یا خدمات پس از فروش نیست بلکه آن ها از فروشندگان فاقد اطلاعات، غیرمتخصص و با ارتباطات نامناسب با مشتری شاکی هستند.

وی بیان کرد: ما فکر می کنیم در فروش حرف اول را قیمت می زند در حالی که این تفکر درست نیست زیرا همه ما خیلی از مواقع درگیر خرید محصولاتی با قیمت بالا هم شدیم بنابراین می توان گفت غیر از قیمت معیارهای بیشتری برای ما مهم است و مهم ترین چیزی که می تواند ما را قانع به خرید کند اطلاعات فروشنده است.

ولیابیدگلی توضیح داد: ما فروشنده های زیادی داریم که برای فروش محصول مراجعه می نمایند اما نه اطلاعات دارند نه آداب ارتباط گرفتن را بلد هستند. به عنوان مثال در خریدهای فروشگاهی ما جذب آن هایی می شویم که اطلاعات و ارتباطات بهتری دارند.

وی در مورد تعریف فروشنده گفت: فروشنده کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد داشته باشد و آموزش های لازم را دیده باشید؛ تأکید این تعریف بر داشتن اطلاعات است. حتی می توان گفت اطلاعات بر ارتباطات ارجحیت دارد زیرا فروشنده اگر اطلاعات خوبی داشته باشد حتی اگر در ارتباط گرفتن هم ضعیف باشد با استفاده از روش های دیگر این اطلاعات را منتقل می نماید.

ولیابیدگلی با بیان اینکه کسب وکاری که پیشرفت می نماید مدیریت فروش را به خوبی انجام می دهد گفت: در یک سازمان بخش های زیادی با مدیریت فروش ارتباط برقرار می نمایند، تمرکز اصلی مدیران فروش باید بر افزایش سود شرکت و انتقال برترین ارزش ها به مشتری هستند پس در این تعامل هم شرکت برنده است و هم مشتری.

مدیر مرکز رشد علوم انسانی و اسلامی پارک علم و فناوری قم اضافه نمود: اگر فروشنده به هر طریقی حتی با گول زدن مشتری اقدام به فروش محصول خود کند در ظاهر شاید به واسطه فروش محصول برنده باشد اما در اصل دو طرف و حتی فروشنده بیشتر بازنده هستند.

ولیابیدگلی در رابطه با تعریف دقیقی از مدیریت فروش ابراز کرد: مدیریت فروش فرایند توسعه نیروی فروش، هماهنگ سازی عملیات فروش و پیاده سازی تکنیک های فروشی است که کسب وکار را قادر می سازد تا به طور پیوسته به اهداف فروشش دست یافته و حتی آن ها را پشت سر بگذارد.

وی ادامه داد: این تعریف از فروشنده آغاز شده، سپس به هماهنگ سازی فعالیت ها اشاره نموده و پس از آن بیان می نماید که چگونه تکنیک هایی که یاد می گیریم را پیاده کنیم تا بتوانیم کسب وکار پیروزی داشته باشیم. بیشتر شرکت هایی که درگیر فروش و فروشندگی می شوند یک هدف فروشندگی دارند که مدیر فروش در پی فراتر رفتن از این هدف است.

مدیر مرکز رشد علوم انسانی و اسلامی پارک علم و فناوری قم اعلام کرد: وقتی از فروش صحبت می کنیم منظورمان تبادل هر چیز ارزشمند مانند کالا اوراق بهادار وجه نقدی یا اطلاعات به صورت قطعی و دائمی یا به طور موقت در ازای هر چیز ارزشمند دیگری است بنابراین فروش یک عمل تبادل است و حتماً باید یک چیز ارزشمند داشته باشیم.